Gli 8 clienti speciali (più o meno digitali) che devi assolutamente conoscere per mettere a punto la tua strategia di marketing mix

Forse non lo sai, ma esistono 8 clienti ben precisi che frequentano il tuo negozio: hanno abitudini, gusti e necessità differenti. Il gioco consiste nel tenerteli stretti tutti 8, senza lasciarne scappare nessuno. Ci stai? Ecco tutti i trucchi per stravincere.

 

Per le strade e tra i negozi oggi si aggira il nuovo consumatore digitale.

Sei pronto a catturare la sua attenzione e ad attirarlo nel tuo negozio?

Per intercettarlo immediatamente, devi conoscere il suo percorso d’acquisto.

 

Attenzione però, la definizione di “consumatore digitale” identifica tutti gli utenti di internet che fanno i loro acquisti online, ma anche offline.

In realtà esistono diversi comportamenti d’acquisto da parte del cliente, ognuno dei quali corrisponde ad un profilo ben preciso.

 

Se n’è occupato Netcomm (Consorzio del Commercio Elettronico Italiano) in una ricerca dal titolo: Il consumatore digitale allo specchio – L’impatto del digital sui nuovi comportamenti di consumo”.

Dall’indagine emergono 8 profili differenti, che descrivono gli 8 consumatori digitali in cui può essere classificata l’intera popolazione di internet in Italia.

Prima di conoscerli uno ad uno, scopriamo com’è stato condotto questo studio.

 

I tuoi clienti non sono più gli stessi

La ricerca di Netcomm è stata sviluppata con l’obiettivo di conoscere meglio i nuo­vi consumatori digitali e il loro customer journey, cioè il percorso che seguono dal primo contatto con l’azienda fino alla decisione di acquisto.

I dati raccolti sono per te molto importanti perché puoi associarli ai tuoi negozi ed elaborare la strategia di vendita più redditizia per la tua attività.

 

È stato preso in esame un campione di 1.891 persone che usano internet più o meno frequentemente e che hanno acquistato online o offline nei sei mesi precedenti al periodo sotto esame.

È emerso che il percorso d’acquisto del consumatore contemporaneo è “tridimensionale”, poiché ruo­ta attorno a 3 variabili chiave:

  • i touchpoint, cioè tutti i mezzi attraverso i quali il cliente conosce il prodotto;
  • i trigger, cioè gli eventi che lo convincono ad acquistare quel prodotto, in un quel momento;
  • il canale in cui alla fine acquista (online o offline)

…ogni consumatore, approcciando in maniera diversa queste 3 dimensioni, crea la sua personale esperienza di ac­quisto, che nella maggior parte dei casi intreccia contesto online e offline.

Si parla, in questo caso, di un “approccio omnicanale” al brand, che coinvolge strumenti online e offline.

Oggigiorno, la differenza la fa il canale online, composto da un insieme di elementi che creano delle nuove opzioni di relazione tra il consumatore e il brand.

 

L’analisi ha riguardato gli acquisti di 5 categorie di prodotti (Abbigliamento, scarpe e accessori, Elettronica di consumo, Bellezza e cosmesi, Salute e benesse­re, Arredamento & Home Living).

Per ciascuna categoria è stato individuato un touchpoint “preferito”, vale a dire un elemento che, più di ogni altro, influenza e orienta lo shopping del cliente in quel settore.

Concentriamoci nella prima categoria, quella che ti riguarda da vicino.

 

Il modo più immediato per far conoscere il tuo prodotto, quando vendi abbigliamento, scarpe e accessori, lo conosci bene e ne hai a che fare tutti i giorni:

  • le vetrine dei negozi fisici (offline)
  • il sito del brand (online)

…ciò che forse sottovaluti, è il ruolo determinante di questi fattori, nella scelta finale del consumatore: compra o non compra?

 

In questo articolo, ci concentreremo sul caso italiano, perché tu possa riconoscere i tuoi clienti e prevedere se e come compreranno, in base alle loro abitudini, preferenze e abilità digitali.

Qui di seguito, trovi l’elenco dei profili-cliente con la relativa percentuale di diffusione.

Per ciascuno ricevi un consiglio utile ad incontrarne la domanda di acquisto.

Sei pronto a diventare la loro prima scelta?

È arrivato il momento delle presentazioni…

 

1. La Fast shopper (31,8%)

La incontri spesso, ha le idee chiare e va sempre di fretta.

È una donna di età compresa tra i 35 e i 54 anni, usa la tecnologia, ma non in modo avanzato.

Lo shopping non è la sua ragione di vita, spende poco e con razionalità.

Offline o online, ogni suo acquisto è la risposta ad un reale bisogno.

=> La puoi convincere a tornare, consegnando un coupon di sconto o creando promozioni su capi e accessori basici.

 

2. La Conservatrice irremovibile (12,7%)

Parliamo di una donna over 55, non una qualunque: la più testarda di tutte!

Compra poco, solo in negozio, vicino a casa, mai online.

Non usa i touchpoint per orientare il suo shopping. Non è incuriosita dai messaggi pubblicitari, quindi…

=> Non insistere, è un caso disperato, se vorrà, verrà lei da te!

 

3. Lo “Sherlock” digitale (11,7%)

È giovanissimo, ha meno di 30 anni ed è super tecnologico.

È disposto a spendere oltre la media: si informa e compra, tutto rigorosamente online.

A differenza degli altri clienti digitali, lui è molto influenzato dai siti comparatori (che mettono a confronto più prodotti dello stesso tipo) e dalle recensioni.

Prende in considerazione i messaggi pubblicitari, ma non si lascia persuadere facilmente.

=> È un osso duro, ma non fartelo scappare: registra il suo contatto mail, condividi con lui l’opinione positiva dei tuoi clienti e tienilo aggiornato sui nuovi arrivi.

 

4. Il Friend follower (11,6%)

Hai presente l’uomo maturo ed elegante che va dritto a chiedere aiuto ai tuoi commessi? Se lo incontri, molto probabilmente si tratta di lui.

Ha tra i 55 e i 64 anni, è benestante e per questo è disposto a spendere belle cifre nel tuo negozio.

Raccoglie informazioni su internet …ma attenzione: acquista solo in base ai consigli di amici e conoscenti!

Talvolta chiede pareri dettagliati ai tuoi commessi, quindi stai pronto.

=> Qui devi essere bravo, perché non devi convincere lui, ma devi convincere tutti i suoi amici che sei il brand giusto per lui! Quindi punta alla fascia dei suoi coetanei per creare le prossime offerte.

 

5. Il Tradizionalista e-Informato (9,9%)

È il cliente con la più alta capacità di spesa e più di 65 anni di età. Il suo stile è inconfondibile: predilige capi di qualità, dal taglio elegante.

È legato alla tradizione, per cui preferisce acquistare nel negozio fisico, ma utilizza con disinvoltura le nuove tecnologie per informarsi online prima di comprare.

Non dimenticarti di lui, è un acquirente alto spendente, l’ideale per i tuoi negozi.

=> In negozio non delude mai le aspettative, ora stimola e facilita i suoi acquisti online sul tuo sito e-commerce. Prova con uno sconto speciale sul primo acquisto.

 

6. La Look maniac (9,4%)

La riconosci a colpo d’occhio. Se entra nel tuo negozio una giovane ragazza, non più di 24 anni, smartphone alla mano …non c’è dubbio, è lei!

Considerata la giovane età, non spende troppo, ma nemmeno troppo poco.

L’abbigliamento, le scarpe e gli accessori sono il suo pane quotidiano.

È fedele ai brand preferiti, ascolta le amiche e le influencer, ma non trascura le vetrine.

=> È la cliente perfetta per il tuo programma di fidelity. Corteggiala con degli sms informativi sui nuovi arrivi, perché hai ottime possibilità di conquistarla!

 

7. L’Influenzabile (7,2%)

Si tratta di una donna tra i 25 e i 65 anni. Fa sempre shopping in compagnia di un’amica …è il suo tratto distintivo.

Compra in negozio, anche se ha grande familiarità con il mobile.

Il suo orientamento all’acquisto è classico. Per le sue scelte di moda, si lascia ispirare da: i capi in vetrina, l’outfit di una star, il consiglio di un’amica.

È attentissima al parere degli “esperti”, anche se la sua spesa rimane contenuta.

=> Da fidelizzare subito: è lei il tuo cliente digitale del futuro! Dai libero sfogo al tuo marketing mix, tra inviti in store e svendite online.

 

8. L’Informivoro (5,7%)

In fatto di tecnologia, non ha rivali: è lui il cliente più digital!

Il suo identikit è: maschio, under 30, compra sul web, spende l’85% in più della media, non è fedele ad un marchio in particolare, è sensibile alle offerte, gli piace conoscere nuovi prodotti.

Non è istintivo, ogni suo acquisto è preceduto da una fase di informazione lunga e tortuosa.

=> Da fidelizzare il più possibile al tuo brand. Sfrutta le offerte e le novità della settimana, per tenertelo stretto, può darti grandi soddisfazioni!

 

Guida il cliente verso l’acquisto

Riassumendo, emerge un dato numerico importante:

nel semestre durante il quale si è svolta l’indagine, il 70% delle persone ha dichiarato di aver comprato online, mentre solo il 30% ha comprato esclusivamente in negozio.

Il cambiamento è in atto.

I giovani e giovanissimi sono senz’altro i più bravi con la tecnologia, per loro acquistare su internet è quasi naturale.

La vera differenza la fanno le generazioni con qualche anno in più, flessibili nel cambiare il loro comportamento di acquisto, pur di stare al passo con i tempi.

Infine, va considerata una minoranza decisamente più conservativa che rimane fedele all’acquisto in negozio.

 

Le percentuali che hai appreso da questo articolo ti aiuteranno:

  • a preparare una lista di azioni da compiere, in ordine di priorità
  • a dosare le energie in rapporto all’estensione del pubblico da raggiungere

 

Se vuoi mantenere i tuoi clienti ed acquisirne di nuovi, indipendentemente dai loro comportamenti d’acquisto, la regola è questa:

ogni consumatore è unico e tu devi creare per lui esperienze uniche.

Non è impossibile.

Usa i suggerimenti mirati che hai ricevuto nei paragrafi precedenti…

…riuscirai a guidare le scelte d’acquisto dei clienti digitali, avendo un occhio di riguardo anche per i clienti più tradizionali.

 

Non c’è dubbio.

La facilità d’uso della tecnologia moderna, l’ha resa alla portata di tutti o quasi.

La mossa vincente è avere un e-commerce dove mettere in vendita i tuoi prodotti

…e, se già lo possiedi, rinnovalo e potenzialo con nuove funzionalità e iniziative!

=> L’idea in più si chiama marketing mix e consiste nell’incrociare shopping online e shopping in store: incoraggia chi acquista online a venirti a trovare in negozio, e viceversa invita nel tuo sito chi acquista abitualmente nel tuo negozio. Promozioni, sconti e coupon saranno i tuoi alleati speciali.

 

 

Oggi hai conosciuto meglio i tuoi clienti …ed hai capito quanto siano digitali!

Se sono diventati così bravi nell’uso della tecnologia, tu non puoi certo essere da meno!

Per rispondere alla domanda crescente dei consumatori digitali, devi avere un software gestionale:

  • completo per coordinare il negozio fisico e online
  • in continua evoluzione per rispondere alle esigenze sempre nuove del mercato

 

E tu? Stai usando la strategia giusta per raggiungere i clienti digitali?

Clicca QUI e inserisci i tuoi dati, per conoscere la soluzione tecnologica più all’avanguardia per i tuoi negozi

 



Lara De Meneghi
Lara De Meneghi
Bizeta - GShop Retail
Marketing Specialist e Copywriter. Amo la moda e la scrittura, due componenti importanti nel mio lavoro. Mi rivolgo ai negozianti di moda, attraverso blogging e social media marketing. Assieme al team di GShop, seguo le novità del Fashion Retail e studio nuove soluzioni per migliorare la completa gestione dei negozi.


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