Come vendere di più senza i saldi

La gente non si fida più dei saldi. Ma tu puoi fare in modo che si fidi di te anche in tempo di crisi: ecco i 4 passi da fare per raggiungere clienti sicuri.

 

Qualche tempo fa ero in auto per andare da un cliente e ascoltavo la radio.

Tra un cambio di stazione e un altro (lo faccio perché ormai c’è più pubblicità che musica…) mi sono fermato su radio24.

Non fanno molta musica, ma a volte parlano di temi interessanti, come quello dei saldi.

All’inizio non ascoltavo un gran che, ma poi ho sentito una frase che ha catturato la mia attenzione, e penso che sia interessante anche per te.

Il Presidente Codacons affermava: “La gente non compra più come una volta durante i saldi perché ha capito che l’affare non c’è”.

Il cliente non percepisce più i saldi come un affare!

Ovviamente si è acceso un interessante dibattito sull’efficacia dei saldi.

Al di là di chi avesse ragione o meno sui dati ISTAT, la cosa per TE interessante è che il cliente non percepisce i saldi come motivo di acquisto.

Un’altra frase che mi ha colpito è stata l’affermazione del Segretario Generale Federazione Moda Italia Confcommercio, che diceva: “abbiamo tutto l’anno per fare promozioni, sconti e incentivi ai clienti fidelizzati” e non dobbiamo fare affidamento solo sui saldi.

 

Ora, se uniamo questa frase al concetto espresso dal presidente Codacons, cosa otteniamo?

Otteniamo il modo corretto per vendere di più senza i saldi, anche durante la crisi.

 

Come?

Vediamolo insieme.

Ti basterà applicare ai tuoi negozi di abbigliamento, di calzature o di accessori, queste 4 semplici mosse:

 

1. Raccogliere le informazioni dei tuoi clienti

Quando un cliente entra in negozio il tuo obiettivo principale non deve essere di vendergli subito qualcosa, ma di catturare le sue informazioni principali:

  • sicuramente l’email
  • meglio se anche il numero di telefono
  • nome e cognome
  • se ha figli, la data di nascita, il sesso
  • e se sei bravo l’indirizzo reale di casa (al punto 3 vedrai perché è molto importante l’indirizzo fisico)

 

2. Organizzare i dati dei tuoi clienti

Ecco archiviati i dati della tua clientela.

Il consiglio è di farti aiutare da strumenti gestionali

che ti permettono di registrare una quantità enorme di informazioni.

Solo così puoi conoscere il comportamento dei singoli clienti.

 

Ora basta parlare di te.

È arrivato il momento di far sentire il tuo cliente al centro dell’attenzione.

Durante il pagamento, consegna una card con il logo del tuo negozio.

Attenzione, il logo dev’essere ben visibile, in primo piano!

Servirà da promemoria: ogni volta che il tuo cliente aprirà il portafoglio, si ricorderà di te. Ma questo è soltanto un dettaglio.

La vera utilità della raccolta dati e della cosiddetta Fidelity Card è un’altra.

 

Infatti conosci l’ultimo acquisto, il totale speso, i prodotti preferiti, ecc

Adesso sai chi hai davanti e sai come preparare le tue offerte, senza sbagliare.

Prendi bene la mira e fai al tuo cliente delle proposte a cui non può dire di no.

 

3. Pensare e pianificare delle azioni di contatto con i tuoi clienti (marketing)

Spedisci qualcosa di fisico a casa delle persone.

Perché?

Perché nessuno lo fa! Ti puoi differenziare e avere un vantaggio sulla concorrenza semplicemente inviando una lettera, una cartolina, un coupon, un invito

Guarda la foto, la Bic addirittura mette delle penne nella busta. Geniale!!!

 

Usa sms e mail per comunicare con i tuoi clienti migliori.

E rivolgiti a loro chiamandoli per nome:

  • augura buon compleanno e dedica in quel giorno un piccolo regalo o uno sconto riservato
  • invita a porte chiuse per un inizio anticipato dei saldi
  • annuncia in tempo reale l’esposizione dei nuovi arrivi
  • metti a punto delle promozioni mirate in base alle caratteristiche della singola persona
  • estendi la tua popolarità ai Social, pubblica foto mai banali dei tuoi prodotti e attira l’attenzione

 

Crea un evento e invita i tuoi clienti abituali.

Lasciati ispirare da alcuni esempi originali.

  • Hai appena restaurato il tuo negozio? Ottimo! È l’occasione migliore da celebrare con i tuoi clienti: organizza un piccolo buffet, offri un brindisi, addobba il locale a festa.
  • La nuova stagione è alle porte? I tuoi clienti scalpitano! Non vedono l’ora di fare “il cambio dell’armadio”. Allora tu organizza una sfilata con vere modelle, e fai scendere in passerella la nuovissima collezione. Ovviamente ai clienti più fedeli spetta il posto in prima fila!

 

Ti sono appena stati elencati alcuni suggerimenti utili.

Sta a te trovare i modi più adatti alla tua attività, per comunicare con il tuo pubblico.

Queste attenzioni rendono fedeli i tuoi clienti.

Vuol dire che acquisteranno da te più e più volte, perché nel tuo negozio ricevono un trattamento speciale.

La regola è solo una: dai sempre ai tuoi clienti un buon motivo per tornare nel tuo negozio.

 

P.S. Se ti passa la voglia di “coccolare” i tuoi clienti abituali, sappi che un cliente fedele ti porta:

  1. minori costi (statistiche affidabili confermano che la spesa per acquisire un nuovo cliente è 10 volte superiore alla spesa per conservare un già cliente)
  2. maggiori ricavi (flussi di entrate costanti)
  3. passaparola positivo

 

4. Farlo e continuare a farlo

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L’unica cosa apparentemente difficile è che queste 3 semplici mosse devono essere fatte e rifatte nel tempo, senza fine.

Sembra faticoso ma non lo è.

È solo una cosa che non siamo abituati a fare, tutto qua.

Pensa che questa difficoltà è chiamata dagli esperti di vendite “barriera d’ingresso”.

Significa che più una cosa è faticosa da fare, più le persone tendono a non farla.

Pensa, se è difficoltoso per te, lo è anche per i tuoi concorrenti.

Se solo vuoi, puoi fare la differenza!

 

 

Riepiloghiamo queste 4 regole d’oro che faranno impennare le tue vendite, anche in tempo di crisi:

  1. raccogli le informazioni principali dei tuoi clienti (mail, telefono, nome e cognome, data di nascita …e se ce la fai, anche indirizzo di casa)
  2. consegna una Fidelity Card al momento dell’acquisto, tieni d’occhio quanto comprano e cosa comprano i clienti, con lo scopo di creare promozioni mirate
  3. mettiti in contatto con i tuoi clienti, spedisci qualcosa di fisico a casa loro, invia sms e mail (per il compleanno, i saldi, i nuovi arrivi, le promozioni), invitali ad un evento (ad esempio un buffet per la nuova apertura o una sfilata per la nuova collezione)
  4. non stancarti mai di ripetere queste azioni!

 

Ora, non leggere altro, ma prendi carta e penna ed i inizia ad organizzare il lavoro.

Non attendere domani, non aspettare, non dire “appena ho 5 minuti liberi”.

Se fai così darai un vantaggio ai tuoi concorrenti.

Agisci ora, subito!

 

Ciao e grazie di seguirci.

 

P.S. Se vuoi approfondire qualche aspetto, se stai pensando ad un programma gestionale per i tuoi negozi di moda o solo per farci una chiacchierata, contattaci quando vuoi facendo click QUI

 



Andrea Albertin
Andrea Albertin
Maxima – GShop Retail
Co-fondatore di Maxima, aiuto aziende di moda con punti vendita a risolvere i loro problemi quotidiani. Lo faccio, assieme al team di GShop, fornendo soluzioni tecnologiche specifiche per il mondo Fashion Retail.


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